農資越來越難幹?錯!是機會來了!
農資現在是越來越難幹了!隔三差五的聽到這句話,但是我個人觀點不是難幹了是機會來了,不是難幹了是農資行業越來越專業了,越來越精益求精了。
十多年的農資路,我始終沒明白一個事情,就是有多少農資人懂農民?我覺得很少,農民最終要的是什麼,我們最終要幫他們實現的是什麼?是農民的最終收入的提高(增産增收)!現在給農民解決病蟲草害是最基本的,重點是讓你的客戶提高作物品質,增産增收。
農資表面是解決問題的東西,實質是增産增收的道具,農民說白了不需要化肥農藥,需要的是豐收的保障。
我本人覺得以下幾點是整個行業的悲哀。
談談生産廠家
第一,國内廠家第一大悲哀就是打價格戰,最終使産品沒了利潤。
試問一個企業産品沒利潤,公司從哪裡來盈利?沒利潤,不賺錢,用什麼搞服務?老百姓最終看的是一個産品的價值而不是價格!薄利多銷讓多少品牌喪失了競争力,又害死了多少的國内企業?
第二,試問國内企業在研發、生産設備投入上付出了多少?占企業收入的多大比例?
國外企業賺錢為什麼?因為他的技術值錢,他的專利賺錢。近兩年海闊利斯慢慢的脫穎而出,為什麼同行都慢慢的認可它,羨慕它呢?就是因為質量、配方和劑型出衆,為什麼出衆,因為它有強大的技術研發團隊和生産設備。
第三,中國企業缺乏工匠精神。
農藥制劑為什麼不如國外的藥效好?因為不去紮紮實實追求各項影響農藥藥效的指标的最優化,而是投機取巧,打擦邊球。從原來的偷減含量,添加高毒,添加隐性專利,沒有深入細緻的研究制劑配方,提高藥劑田間使用的有效率,一味的追求産品成本最低,而沒有關注農民的最終使用成本。
第四,缺少有效的服務。
怎麼叫有效的服務呢?以前在廠家做的時候,我深深的體會到業務人員的大部分時間浪費在了路上,而沒有更多的時間去和客戶溝通,去到田間地頭服務。有時候看到漸漸的有些廠家在給業務人員配備電腦和交通工具,我既羨慕又佩服,羨慕是業務員比以前待遇好了,佩服是這個企業明白了一個道理,廠家給業務人員發工資最終買的是什麼?是業務員的有限的生命、青春歲月、時間!配備交通工具後,業務人員就能有更多的時間去溝通客戶,服務農民,實現銷售任務。
第五,多數廠家不務實。
為什麼這麼說呢?敢問那個企業能說把每一個産品都能做到最好?有句話說得好:千招會不如一招絕!每年更新大量的證件資源,你有能力把每個産品都做到最精嗎?業界是否注意到國内有個企業他就五個産品,年營業額卻超過一個億,一個普通的甲維鹽給國内企業留下了無數的遐想,呵呵,有多少企業化驗過HZYN的甲維鹽?它的規模大嗎?實力強嗎?不!但是他可以運用現有資本把一個産品做精,他就這麼做。我相信大多數企業都有把一兩個産品做好的能力,沒有把所有産品都做好的實力。
談談批發商
第一、批發商最大的悲哀就是普遍撒網,感覺客戶資源多,銷量就大!
當年銷量猛增,第二年迅速下滑,難到第二年作為批發商的我們就不搞農資了嗎?第二年為什麼以前賣的最火的産品第二年就沒賣的了呢?因為客戶多了,銷售範圍就那麼大,産品共享化太嚴重了,都有的産品就不是好産品。都有了,你會保證都會取利而售嗎?不賺錢了,客戶還會接受嗎?我們要知道培養一個好産品是多麼的不容易,為什麼不讓它多活幾年呢?
第二、好多産品性能,标靶定位心中不明。
一年做下來自己代理的産品試驗數據有多少?别指望市場信息的回饋,要技術人員在産品沒投放之前把試驗數據做出來,一個産品的标靶定位,用量數據,效果等等你都明确嗎?别隻聽廠家的,要親自做,親自總結。
第三,業務人員流失嚴重。
這個有好多原因,我個人覺得最大的原因是員工的付出和回報不成正比。員工流失是對批發商最緻命的,因為好多員工離開到别的企業後,他會走你以前的客戶網絡。
第四,批發商大多數隻注重培養銷售人才,沒培養技術推廣和售後服務人才。
你有再好的産品擺在經銷商的貨架上,不去推廣這個産品永遠做不起來,即使做起來售後服務跟不上也做不長。再就是産品同質化太厲害了,想脫穎而出未來就是拼服務,拼技術。
第五,做不到共創,共擔,共赢,未來供銷模式。
純粹的買賣關系已經不行了,批發商要和客戶慢慢的建立合夥制,共創品牌,共擔責任,共享成果。把代理的産品慢慢的讓客戶感受就是他自己的東西,讓他去自願維護和推廣。
談談經銷商
第一,經銷商最大的悲哀是沒有真正屬于自己的産品(物有所值的産品)。
經銷商是最被動的,除了能決定賣誰的貨以外,别的基本上沒有主動權。辛辛苦苦的推廣一個産品,有反應了,老百姓認可了,大家都有了,辛辛苦苦打江山,而大家都來享受成果,這是一方面,再就是反過來講你沒有東西怎麼能凸顯你這個店的品牌呢?
第二,缺少真正的實用技術。
所謂的實用技術是,不但能解決病蟲草害,而且能讓老百姓增産增收,病蟲草害隻是種植過程中的一種産物,老百姓要的不是過程,要的是結果!
第三,對産品在乎價格不在乎價值。
同類産品隻關注價格了,卻不關注内涵,農資産品相當複雜,化肥不關注吸收率,隻關注價格,農藥不關注實質的技術指标,隻關注同等含量,同種劑型是什麼價格。
第四,沒有綜合服務能力。
未來農資店,已不是一個單純賣農藥肥料,而是一個解決農戶從種到收的綜合服務平台,教農民種,幫農民賣。綜合服務能力越強,未來發展的就會越好。